Jak producent z branży metalowej skrócił czas zamykania deali o 47%

Wdrożenie Sellizera w trzech działach handlowych firmy zatrudniającej 200+ osób

47% krótszy czas zamykania deali. 33% mniej czasu na telefony po wysłaniu oferty. Mniej tematów wiszących w lejku bez perspektyw. Tak wygląda sprzedaż w firmie produkcyjnej z branży metalowej (200+ pracowników, klienci z branż Automotive, HVAC i AgTech), która od kilkunastu miesięcy pracuje z Sellizerem.

Co naprawdę się zmieniło

Cztery konkretne zmiany w pracy zespołu sprzedaży i cztery liczby, które za nimi stoją. Pokazujemy każdą z osobna - jak wyglądało to przed Sellizerem i jak wygląda teraz. Liczby podajemy w przedziałach, bo wyniki różnią się zależnie od tego, czy bada się działy razem czy osobno.

47% szybciej domykamy deale, które kończą się sprzedażą

Przed: Oferta szła do klienta i zaczynał się tryb oczekiwania. Handlowiec dzwonił, żeby się dowiedzieć, czy klient widział ofertę i co o niej myśli - bo nie miał jak tego sprawdzić inaczej. Szanse, które dałoby się zamknąć szybciej, ciągnęły się tygodniami - nie dlatego, że klient się wahał, ale dlatego, że nie było jak ocenić, kiedy podjąć kolejny krok.

Po: Każda interakcja klienta z ofertą jest widoczna - kiedy ją otworzył, ile czasu spędził, kiedy wrócił po raz kolejny. Zespół wie, kiedy temat jest "gorący" i działa wtedy, nie kilka dni później. Te same deale, ten sam zespół - krótsza droga do zamknięcia.

~33% mniej czasu na telefony po wysłaniu oferty

Przed: Każdy telefon zaczynał się od tej samej formułki - "dzwonię się przypomnieć, czy mieli Państwo okazję zerknąć na ofertę". Handlowiec przed rozmową musiał sam sobie odtworzyć, co właściwie wysłał, kiedy i co było w załącznikach. Pierwsze pięć minut każdej rozmowy schodziło na ustalanie, gdzie w ogóle jesteśmy.

Po: Powiadomienie SMS przychodzi w chwili, gdy klient otwiera ofertę. Handlowiec dzwoni od razu - klient jest w kontekście, pamięta szczegóły, jest gotowy do rozmowy. Co więcej, handlowiec nie musi przed telefonem przeglądać historii klienta i przypominać sobie, co właściwie zostało wysłane - wszystko widzi w panelu. Zamiast pięciu telefonów z pytaniem "czy widzieli Państwo", jedna rozmowa od razu pcha temat do przodu i ustala konkretne kolejne kroki.

29% mniej czasu na klientów, którzy i tak nigdy nie kupią

Przed: Klient, który nie odpowiadał na maile, mógł znaczyć dwie rzeczy: albo jest zajęty i wróci, albo temat jest martwy i nie warto go ciągnąć. Bez danych zespół zwykle zakładał to pierwsze i prowadził kontakt dalej - telefon, follow-up, jeszcze jeden mail. Często okazywało się to czystą stratą czasu, ale wniosek przychodził za późno.

Po: Gdy oferta nie jest otwierana albo zaangażowanie wyraźnie spada, zespół widzi to wprost. Decyzja, czy ciągnąć temat, czy odpuścić, podejmowana jest na sygnałach od klienta, nie na nadziei. Czas, który wcześniej szedł w nierokujące deale, wraca do handlowców i idzie na realne szanse.

31% krótszy średni czas zamknięcia szansy (wygrana lub przegrana)

Przed: Lejek był pełen deali, o których nikt nie wiedział, czy jeszcze coś z nich będzie, czy nie. Wisiały w fazach pośrednich miesiącami, bo zamknięcie ich na "przegrana" wymagało pewności, której nikt nie miał. Statystyki sprzedaży były zaszumione przez tematy, które dawno nie powinny być w pipeline.

Po: Lejek się oczyszcza. Szanse, które się domkną, robią to szybciej. Szanse, które się nie domkną, też szybciej trafiają tam, gdzie powinny - i przestają zaciemniać obraz. Zespół wcześniej wie, na co realnie liczyć i gdzie skierować uwagę.

Co Sellizer pokazał poza tym

Sellizer odkrył przy okazji rzeczy, których zespół wcześniej nie miał szansy zobaczyć - a które realnie wpłynęły na sposób pracy z materiałami i klientami.

Ofertę po stronie klienta otwiera więcej niż jedna osoba. Sellizer pokazuje ile osób, kiedy i w jakiej kolejności. Decyzja, którą zespół traktował jako jednoosobową, okazała się procesem z udziałem kilku interesariuszy - i pod to dopasowano sposób prowadzenia rozmów.

Każdy segment czyta tę samą ofertę inaczej. Z danych Sellizera wyszło, że klienci z różnych branż zatrzymują się na zupełnie innych częściach tego samego dokumentu. Jeden szuka parametrów technicznych i kompatybilności, drugi gwarancji i serwisu, trzeci terminów realizacji. Pod każdy segment powstały dedykowane materiały sprzedażowe.

Każda zmiana w ofercie jest mierzalna. Zespół zaczął traktować ofertę jak żywy dokument - nowa sekcja, inny układ, dodatkowy załącznik. Sellizer pokazuje, czy modyfikacja podniosła zaangażowanie, czy nie. Analiza ponad sześćdziesięciu wysyłek pokazała na przykład, że standardowa prezentacja traci uwagę klienta dokładnie w środku - najmocniejsze treści zostały więc przeniesione na początek.

„Wcześniej dzwoniliśmy w ciemno. Teraz wchodzimy na rozmowę wiedząc, co klient już zobaczył i co go zatrzymało.”

- Dyrektor handlowy firmy produkcyjnej

Co się w praktyce sprawdziło najbardziej

• Powiadomienia SMS o otwarciu oferty - moment, w którym klient właśnie patrzy na ofertę, jest najlepszym momentem na kontakt.

• Powiadomienia e-mail z linkiem do statystyk - handlowiec wchodzi do dashboardu z gotowym kontekstem, nie szuka informacji.

• Czytelna prezentacja wielu załączników w jednym widoku oferty - klient nie gubi się w mailu z dziesięcioma plikami, a zespół widzi, które z nich zostały otwarte.

Dla kogo podobny scenariusz:

Dla firm, które:

• sprzedają do klientów z wielu różnych segmentów i muszą dopasowywać do nich materiały ofertowe;

• działają w długim lub złożonym procesie zakupowym z udziałem komitetu decyzyjnego po stronie klienta;

• chcą podejmować decyzje sprzedażowe na podstawie danych, nie intuicji;

• szukają sposobu na skrócenie cyklu sprzedaży bez powiększania zespołu handlowego;

• traktują ofertę jako dokument do iteracji;