Automatyzacja outreachu: przewodnik [+ 5 przykładów kampanii]

Jak sprawić, żeby kampanie outreachowe nie pożerały czasu? Stawiając na e-mail jako główny kanał, jesteś na dobrej drodze. Po pierwsze, przyniesie Ci 40 razy więcej klientów niż Facebook i Twitter razem wzięte (McKinsey). Po drugie, istnieją narzędzia, które pomogą Ci zautomatyzować cold e-mail outreach. Dzięki temu wyskalujesz działania i poprawisz ROI nawet przy tej samej skuteczności odpowiedzi.

‎

‎‎

Czym jest outreach w sprzedaży i marketingu?

Outreach to próba kontaktu z osobą, która może pomóc Ci osiągnąć cel. Dosłownie dowolny cel: od zdobycia backlinków po nakłonienie influencerów do udostępnienia Twojego świeżego case study.

W marketingu outreach skupia się na generowaniu leadów i budowaniu świadomości marki. Nie sprzedajesz produktu wprost - raczej nawiązujesz kontakty z ludźmi, w tym z potencjalnymi klientami i ekspertami branżowymi, z którymi możesz współpracować.

Z kolei outreach sprzedażowy służy pozyskiwaniu nowych klientów. Kontaktujesz się z prospektami, żeby zainteresować ich swoim produktem lub usługą. Zanim kupią, może minąć 5-6 prób.

Czym jest outreach marketing?

Outreach marketing to NIE to samo co outreach. To strategia nawiązywania relacji z influencerami, blogerami i dziennikarzami, którzy mogą wypromować Twój biznes. Ponieważ mają już silne relacje z Twoją grupą docelową, ściągają ruch na Twoją stronę i budują rozpoznawalność marki. W zamian płacisz im pieniędzmi albo darmowymi produktami.

‎

‎

Zimny i ciepły outreach e-mailowy - co to znaczy?

Zimny outreach (cold outreach) to kontakt z ludźmi, którzy Cię nie znają i nie okazali jeszcze zainteresowania Twoją marką. To Twoja szansa na świetne pierwsze wrażenie. Zależnie od celu możesz nawiązać relację, (szczerze) doceniając czyjąś pracę albo dając coś za darmo.

Jeśli odbiorca miał już kontakt z Twoją marką, outreach jest ciepły. Może regularnie czyta Twój blog albo spotkaliście się na konferencji. Możesz więc komunikować się bardziej osobiście. Ciepły outreach przydaje się do szukania prospektów w swojej sieci kontaktów i zdobywania poleceń.

Jak generować leady e-mailami outreachowymi?

Zanim zaczniesz wysyłkę, dokładnie zaplanuj kampanię. 50 wartościowych leadów jest lepsze niż 200, które stracą zainteresowanie po pierwszej rozmowie, prawda? Jeśli masz już grupę docelową, wykonaj te kroki:

• Stwórz listę osób do kontaktu (np. menedżerów, którzy mogliby wdrożyć Twój produkt SaaS w firmie).

• Napisz krótki szablon wiadomości z czymś wartościowym dla odbiorców (np. linkiem do case study z ich branży), żeby chętnie czytali kolejne wiadomości od Ciebie.

• Personalizuj wiadomości - to poprawia skuteczność odpowiedzi.

• Zrób follow-up po 2-3 dniach, jeśli nie dostaniesz odpowiedzi.

• Jeśli e-maile nie działają, spróbuj wiadomości na LinkedInie albo telefonu.

‎

‎

Kampanie leadowe pozwalają budować relacje z potencjalnymi klientami nawet wtedy, gdy to nie jest najlepszy moment na zakup. Mogą nie być gotowi kupić przez kilka miesięcy. Ale jeśli będziesz ich pielęgnować, prawdopodobnie skonwertują później - zwłaszcza jeśli dasz im wartość w zamian za kilka minut ich czasu.

Konkretne przykłady znajdziesz w ostatniej sekcji wpisu.

Jak zwiększyć sprzedaż zimnym outreachem?

E-maile outreachowe mogą też sprzedawać Twoje produkty i usługi. Nie stanie się to jednak od razu. Celuj w to, żeby wprowadzić nowych prospektów do lejka sprzedaży i doprowadzić do „tak" dla spotkania lub rozmowy. Najpierw zidentyfikuj bolączki swojej buyer persony. Potem przyciągnij uwagę mocną propozycją wartości (Jake Jorgovan nazywa to „value hammer").

Żeby zimny outreach działał, musisz trafiać do właściwych osób. Kluczowy jest też timing. Unikaj kampanii tuż przed dużymi świętami i wysyłek późnym popołudniem.

Jednym z największych błędów jest zbyt mało follow-upów. Słyszałeś o kadencji outreachowej HubSpota, która dała im spotkania z 11 największymi firmami e-commerce świata? Składała się z co najmniej 10 kontaktów na osobę, rozłożonych na 22 dni. O tym, jak planować takie sekwencje, przeczytasz w naszym przewodniku po follow-upach.

Jak automatyzować outreach bez utraty wiarygodności?

Porozmawiajmy o automatyzacji. Czy da się skalować kampanie bez kompromisów jakościowych? Nie napiszesz przecież setek spersonalizowanych e-maili od zera, a generyczne szablony po prostu nie działają. Przy masowej wysyłce ryzykujesz też wpadnięcie do spamu.

Na szczęście narzędzia takie jak Sellizer pozwalają planować e-maile i kolejkować je tak, żeby omijać filtry spamu. Dzięki zapisanym szablonom wyślesz dziesiątki wiadomości szybko, personalizując je po drodze.

‎

‎

Unikaj też słów-wyzwalaczy spamu w tematach wiadomości. Mogą zaszkodzić nawet bez masowej wysyłki. Spokojnie, nie musisz czytać całej listy - w sieci są darmowe narzędzia, które sprawdzą Twoją wiadomość pod kątem ryzykownych słów, np. Blogiestools.

Czy da się automatyzować outreach w social mediach?

Jeśli Twoim głównym kanałem są social media, z automatyzacją robi się trudniej. LinkedIn zabrania używania narzędzi automatyzujących scraping i działania takie jak wysyłka wiadomości. Software do tego istnieje, ale wiąże się z ryzykiem blokady konta.

‎

‎

Trzeba przyznać, że LinkedIn raczej nie wykryje automatyzacji, jeśli Twoja aktywność mieści się w dziennych i tygodniowych limitach i nie rośnie zbyt szybko. Decyzja należy do Ciebie.

Podobne rozwiązania istnieją dla Messengera, Instagrama i Twittera. Poza outreachem możesz nimi witać nowych obserwujących, wysyłać specjalne oferty i prowadzić inne działania marketingowe.

Przykłady kampanii outreachowych

Przyjrzyjmy się przykładom kampanii, które możesz powielić na własne potrzeby. Nie wszystkie będą pasować do Twojego biznesu, ale dobrze pokazują, jak robić cold outreach bez spamowania.

Zimny outreach nr 1: pitchowanie wpisu na blogu

Publikujesz świetne treści, ale ruch na blogu nie rośnie? Spróbuj pokazać najnowszy wpis odbiorcom, którzy go pokochają. Ta strategia to content outreach. Cel może być taki:

1. zdobycie linków do wpisu z podobnych artykułów lub stron,

2. udostępnienie treści w social mediach przez influencerów lub uznanych blogerów,

3. publikacja artykułu na zewnętrznej stronie, czyli guest blogging.

Przy celach 1 i 2 najlepiej pitchować wpis bez proszenia wprost o link. Miej spersonalizowany pretekst - np. „Wiem, że jesteś fanem _____, więc pomyślałem, że zechcesz to sprawdzić". Albo: „Wspominałeś, że _____, ale mój research sugeruje coś odwrotnego". Dopóki treść jest wartościowa, a powód trafny, ludzie chętnie przeczytają i udostępnią.

‎

‎

Przy guest blogach Twoja intencja powinna być jasna. Możesz założyć, że odbiorca pitchów dostaje dziesiątki takich e-maili dziennie.

Chcesz się wyróżnić? Pisz po ludzku. Według ankiety PointVisible wśród 84 redaktorów personalizacja jest ważniejsza niż szczegółowy konspekt wpisu gościnnego. Pokaż, że zależy Ci na relacji z redaktorem. Może łączy Was coś poza pisaniem, a może słuchałeś jego ostatniego wywiadu?

Jak zautomatyzować outreach dla wpisów blogowych?

Najlepiej działają mocno spersonalizowane wiadomości, ale czasem chcesz pitchować treść większej grupie naraz. Tu ratunkiem jest segmentacja. Sztuka polega na napisaniu wiadomości, która brzmi osobiście, a trafia do większego kawałka listy kontaktów.

Na przykład „fan wełnianych swetrów" celnie opisuje wielu blogerów slow fashion, a brzmi konkretniej niż „fan zrównoważonej mody". Skoro i tak tworzysz treści z myślą o konkretnym odbiorcy, znalezienie wspólnego mianownika powinno być łatwe.

Z narzędziem outreachowym zautomatyzujesz potem kampanie dla każdego segmentu osobno. Poza pierwszą wiadomością zaplanuj sekwencję automatycznych follow-upów, żeby nikt nie przegapił Twojej premiery!

Zimny outreach nr 2: wysyłka prezentu

Jeśli skuteczność odpowiedzi na Twoje e-maile spada, nie jesteś sam. Skrzynki pękają w szwach i trzeba czegoś wyjątkowego, żeby zostać wysłuchanym. Przy generowaniu leadów cyfrowy prezent zwiększy Twoje szanse.

‎

‎

Nie trzeba wiele. Może przygotujesz checklistę podsumowującą artykuł, który chcesz wypromować? Albo wyślesz kilka darmowych zdjęć stockowych osobom, które miały konto w Twoim serwisie, ale odeszły po okresie próbnym? Poszukaj pomysłu pasującego do Twojego biznesu.

Jak zautomatyzować outreach z prezentem?

Sellizer to wygodne narzędzie do kampanii z załącznikami. Choć powstał z myślą o ofertach, dostarczy dowolny plik razem z wiadomością. Krok po kroku:

1. Dodaj plik do biblioteki, klikając „Dodaj ofertę".

2. Wybierz zapisany szablon wiadomości albo stwórz nowy.

3. Zdecyduj, czy wysyłasz teraz, planujesz na później, czy zapisujesz szkic.

4. Wpisz adresy odbiorców albo zaimportuj je z pliku CSV.

5. Spersonalizuj wiadomość.

6. Utwórz skrypt automatycznych follow-upów.

7. Uzupełnij swoje dane.

8. Jeśli plik ma być do pobrania, otwórz ustawienia zaawansowane i zaznacz „Pozwól na zapis oferty na urządzeniu odbiorcy".

9. Sprawdź pozostałe ustawienia i wyślij e-mail, klikając „Zatwierdź ofertę".

‎

‎

Od teraz śledzisz, co dzieje się z Twoimi wiadomościami i plikami. Dostaniesz powiadomienia o otwarciach i przeanalizujesz poziom zainteresowania z poziomu konta Sellizera. Chcesz sprawdzić, jak to działa?

‎

‎

Zimny outreach nr 3: podzielenie się wskazówką

Podobnie jak prezentami, możesz wzbudzić zainteresowanie spersonalizowanymi wskazówkami. Ponieważ dajesz nieproszoną radę, kluczowy jest przyjazny ton i krótka wiadomość.

Nikt nie chce czytać 10-punktowej listy wszystkiego, co jest nie tak z jego stroną czy profilem, jeśli jeszcze nie uznał Cię za eksperta. Ale jeśli zauważysz drobny problem i zaproponujesz szybkie rozwiązanie, wielu chętnie z niego skorzysta. A niektórzy umówią się z Tobą na konsultację.

‎

‎

To podejście kosztuje więcej czasu niż inne rodzaje outreachu, bo nie da się go robić masowo. Ale bywały bardzo udane kampanie tego typu.

Mnie zapadł w pamięć najlepszy cold e-mail, jaki dostał Proposify: 30-sekundowe wideo FullStory pokazujące ich narzędzie w akcji na stronie Proposify. Może Ty też zrobisz skondensowane demo dla swoich prospektów?

Jak zautomatyzować outreach ze wskazówkami?

W pełni spersonalizowanej rady nie zautomatyzujesz. Możesz za to zaplanować sekwencję follow-upów, żeby wysiłek się zwrócił. Ktoś może być zajęty innymi projektami, gdy wysyłasz wiadomość, ale okazać zainteresowanie w lepszym momencie.

Eksperymentuj z liczbami - a jeśli skuteczność odpowiedzi wystrzeli po drugim albo czwartym follow-upie? Nie naciskaj jednak na odpowiedź. Po prostu daj znać, że wciąż jesteś gotów pomóc.

Zimny outreach nr 4: broken link building

Jeśli polujesz na backlinki, jest jeszcze jedna strategia wykorzystująca Twoje treści: broken link building. Jak działa?

Najpierw znajdź artykuły (o tematach pokrewnych Twoim) z wieloma linkami. Najłatwiej szukać:

• stron z zasobami (resource pages),

• list polecanych materiałów,

• kompletnych przewodników,

• list TOP.

Potem sprawdź je pod kątem martwych linków darmowym narzędziem (np. Broken Link Checkerem Ahrefs). Gdy znajdziesz martwy link, który możesz zastąpić swoją treścią, wyszukaj wszystkie strony linkujące do niego. Daj znać właścicielom lub redaktorom o martwym linku i zaproponuj swój w zastępstwie.

‎

‎

Aby zmaksymalizować szanse, spersonalizuj wiadomość tak, żeby nie wyglądała na szablon. Możesz np. zacząć od zdania o tym, co było pomocne w treści z martwym linkiem.

Jak zautomatyzować broken link building?

Da się zautomatyzować co najmniej 3 kroki. Po pierwsze, ułatwisz sobie szukanie, używając Ahrefs do wykrycia martwych linków (i ich backlinków) na stronach konkurencji.

Po drugie, jeśli planujesz osobne kampanie dla każdego martwego linku, przygotuj solidny szablon wiadomości do kopiowania i szybkiej personalizacji przed wysyłką.

Po trzecie, narzędzie takie jak Hunter pomoże Ci znaleźć adresy e-mail osób odpowiedzialnych za strony. Pokaże wszystkie zweryfikowane adresy w danej organizacji. Widzisz na liście „Editora", „Webmastera" albo „Content Managera"? Jest szansa, że martwe linki ich obchodzą.

Zimny outreach nr 5: cytaty ekspertów do zestawienia

Ostatni przykład to zapraszanie ekspertów do współtworzenia treści. Moglibyśmy np. zapytać 100 handlowców: „Co chciałbyś wiedzieć, zanim wszedłeś w sprzedaż?" i napisać artykuł-zestawienie z ich odpowiedziami.

‎

‎

Liczba odpowiedzi zależy od wielkości Twojej publiczności i pozycji ekspertów. Jeśli poczują, że robisz im przysługę, nagłaśniając ich głos i dając ekspozycję, kampania na pewno się uda. Udostępnią materiał w social mediach i przyprowadzą wartościowy ruch na Twoją stronę.

Jak zautomatyzować outreach po cytaty ekspertów?

Narzędzie do automatyzacji e-maili z tagami personalizacji pozwoli wysłać kampanię błyskawicznie. Przy mniej wpływowych osobach wystarczy imię, stanowisko i firma. Jeśli piszesz do grubych ryb, potrzebujesz mocniejszej propozycji wartości albo szczerego powodu, dlaczego pytasz właśnie ich.

Możesz np. wspomnieć, że przeczytałeś ich ostatnią książkę i zastosowałeś kilka wskazówek, ale nie znasz ich zdania o nowym temacie, który chcesz opisać. Jeśli pokażesz ekspertowi, że łączy Was jakaś nić, chętniej odpowie.

Oszczędzaj czas dzięki automatyzacji outreachu i szybciej osiągaj cele

Masz już w planach jakieś kampanie? Gdy je uruchomisz, śledź metryki: otwieralność i skuteczność odpowiedzi. Z narzędziami automatyzacji nie tylko zaoszczędzisz czas, ale też dowiesz się, co działa. Opanowanie cold outreachu to kwestia czasu. Powodzenia!

Chcesz przetestować kampanie z załącznikami? Załóż darmowe 14-dniowe konto w Sellizerze.

‎