Efektywny proces sprzedaży z Sellizerem
Proces sprzedaży - definicja
Proces sprzedaży to seria powtarzalnych kroków podejmowanych przez zespół sprzedaży w celu przeprowadzenia potencjalnego klienta z początkowych etapów sprzedaży do jej sfinalizowania.
Procesu sprzedaży nie wolno mylić z metodyką sprzedaży:
Proces sprzedaży określa serię działań mających na celu inicjowanie oraz wspieranie identyfikacji i oceny potencjalnych klientów, wprowadzenie działań sprzedażowych i zrealizowanie ich z sukcesem. Metodyka sprzedaży to z kolei zbiór metod i technik sprzedażowych, które wspomagają proces sprzedaży na różnych jego etapach.
Dlaczego proces sprzedaży jest tak istotny?
Ułatwia określić, które z działań sprzedażowych rzeczywiście przynoszą efekty, a które się nie sprawdzają.
Odpowiednio zdefiniowany proces sprzedaży można porównać do mapy dla handlowca - pozwala dokładnie określić miejsce, w jakim obecnie z perspektywy sprzedaży się znajdujesz, w którym kierunku podjąć kolejny krok i jak dostosować działania by osiągnąć cel - zamknięcie sprzedaży.
Wspomaga identyfikowanie przyczyn zastoju w sprzedaży - niewystarczających lub niewłaściwie dobranych działań czy nieodpowiedniego czasu ich zrealizowania.
Ułatwia prognozowanie sprzedaży. Jako że proces sprzedaży jest zbudowany z powtarzalnych kroków, ich analiza daje szczegółowy wgląd w działania zespołu sprzedaży: ile leadów przekonwertowało w klientów, ile sprzedaży zamknięto? Na tej podstawie możesz przewidywać wyniki, jakie Twój zespół osiągnie.
Skraca proces onboardingu nowych pracowników firmy. W jasny sposób określa czego wymagają poszczególne etapy sprzedaży, jakie są oczekiwane wyniki i dobre praktyki działań umożliwiające ich realizację.
Budowa procesu sprzedaży - krok po kroku
Korzyści, jakie niesie korzystanie z właściwie zbudowanego procesu sprzedaży, na pewno zachęciły Cię do bardziej szczegółowego zainteresowania się tematem. Co to jednak znaczy, że proces sprzedaży jest zbudowany właściwie? I jak to zrobić? Wbrew pozorom, to wcale nie jest takie trudne!
Budowanie procesu sprzedaży musisz rozpocząć od przyjrzenia się, jak zespół handlowców pracuje obecnie. Dokładnie przeanalizuj 5-10 ostatnich domkniętych sprzedaży: zwróć uwagę, ile trwał cały proces i jego poszczególne etapy, jakie działania były podejmowane na poszczególnych etapach i jakie przyniosły skutki. Kwestie, które będą Cię szczególnie interesować to:
sposoby pozyskiwania leadów
ilość prób w podjęciu pierwszego kontaktu
sposoby podjęcia pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem (mail, telefon)
stosowanie follow’upów (oraz sposób, w jaki zostały podjęte)
w jaki sposób poszczególni handlowcy prezentowali produkt lub usługę firmy potencjalnemu klientowi (przez telefon, wideokonferencję, spotkanie, itp.)
jak długo trwa zamykanie sprzedaży
jakie były powody przegrania sprzedaży
czy po zrealizowaniu sprzedaży kontakt z klientem był dalej prowadzony i w jaki sposób? jeśli nie - dlaczego?
z jakich narzędzi wspierających sprzedaż korzystają handlowcy? Z jakimi efektami?
jakie wskaźniki są stosowane do pomiaru skuteczności działań sprzedażowych?
Dlaczego jest to tak istotne? Powstający proces sprzedaży powinien odzwierciedlać dotychczasowy sposób prowadzenia działań sprzedażowych. Dzięki temu handlowcy szybko i bezproblemowo wdrożą się w nowe rozwiązanie, dostrzegając jednocześnie jego sens i przydatność.
To jednak nie wszystko. Musisz także określić, jak wygląda proces zakupowy Twojego klienta. Twój proces sprzedażowy będzie skuteczny wtedy, gdy będzie uwzględniał potrzeby klienta na poszczególnych etapach i na ich podstawie dostosowywał działania. Przeanalizuj więc, jakie czynności podejmują klienci, by kupić Twój produkt lub usługę. Określ też, jakie mają potrzeby, jakie cele chcą zrealizować i w jakich miejscach spotykają się z Twoją marką. Na tej podstawie dobierzesz właściwe sposoby działania, które pomogą prowadzić klienta do kolejnych etapów sprzedaży.
Z jakich etapów składa się proces sprzedaży?
Prospecting
Prospecting to inaczej poszukiwanie klientów. Jego celem jest zidentyfikowanie i wyselekcjonowanie potencjalnych klientów. Następnie, na tej podstawie tworzy się bazę osób, z którymi zostanie podjęty kontakt z zamiarem konwersji potencjalnych klientów w tych rzeczywistych.
W ramach prospectingu:
bierz udział w wydarzeniach branżowych
angażuj się w networking
zidentyfikuj osoby decyzyjne
Rozpoznanie potrzeb
Zbudowałeś już bazę potencjalnych klientów. Choć należą do określonej grupy docelowej, musisz pamiętać, że nawet w jej ramach potrzeby poszczególnych osób będą się od siebie nieco różnić - inne będą ich motywacje wyboru Twojego produktu lub usługi i inne cele będą chcieli przy jego wykorzystaniu zrealizować.
Na tym etapie musisz przeprowadzić dokładny research Twoich potencjalnych klientów - by lepiej zrozumieć ich potrzeby i zaoferować im rozwiązanie jak najlepiej do nich dopasowane.
W ramach rozpoznania potrzeb:
wypróbuj monitoring mediów społecznościowych
przeprowadź research w mediach społecznościowych
zidentyfikuj wyzwania potencjalnych klientów i dowiedz się, jak produkt może je rozwiązać
Nawiązywanie kontaktu
Nadszedł czas na kontakt z potencjalnymi klientami. To kluczowy moment - pierwsze wrażenie możesz zrobić tylko raz, a chcesz żeby było jak najlepsze. Na tym etapie musisz zaprezentować się potencjalnym klientom i przedstawić swoje rozwiązanie jako najlepsze dla ich potrzeb i wymagań. Musisz ich przekonać, że warto aby podjęli z Tobą współpracę.
Nawiązanie pierwszego kontaktu może mieć różną formę - telefoniczną, mailową lub poprzez social media, np. LinkedIn.
W ramach nawiązywania kontaktu:
przed rozmową sprawdź w mediach społecznościowych profil potencjalnego klienta - poszukaj informacji, które mogą być przydatne podczas rozmowy
upewnij się, że rozmawiasz z osobami decyzyjnymi
Prezentacja produktu
Od pierwszego ogólnego kontaktu przechodzimy do bardziej szczegółowych rozmów. Prezentacja produktu lub usługi jaką przeprowadzasz dla zainteresowanego, musi być propozycją ściśle spersonalizowaną - ma być indywidualnie dobranym rozwiązaniem dla jego problemu. Jeżeli proponowane przez Ciebie rozwiązanie jest usługą, najlepszym sposobem pokazania potencjalnym klientom jego funkcjonowania będzie przeprowadzenie demo, w którym krok po kroku zostaną oprowadzeni po systemie.
W ramach prezentacji produktu:
przedstaw i wyjaśnij funkcje produktu
omów sposób wdrażania i korzystania z produktu
wyjaśnij w jaki sposób produkt rozwiązuje problemy potencjalnego klienta
zaproponuj konto testowe
W lepszym zrozumieniu potrzeb klienta i, co za tym idzie, przeprowadzeniu prezentacji produktu, która uwzględni wszystkie istotne dla niego kwestie pomoże Ci Sellizer. Wykorzystaj go do wysyłki oferty, a gdy otrzymasz powiadomienie informujące o tym, że klient otworzył Twoją ofertę, sprawdź jej statystyki i zobacz, co najbardziej go w niej zainteresowało. Te informacje znacznie usprawnią Twój kontakt z klientem - zadzwoń i wykorzystaj je podczas rozmowy, by była jak najbardziej skupiona na jego potrzebach.
Rozwiewanie obiekcji
Wątpliwości u klientów pojawią się zawsze. Nawet, gdy Twój produkt lub usługa zdają się być dla nich najlepszym rozwiązaniem. Przyczyn ich pojawiania się jest wiele - od niechęci wydawania pieniędzy, przez obawę przed zmianami po brak potrzeby zmian. Jedne będą bardziej ogólne, inne rozpatrywane szczegółowo z perspektywy jego biznesu. Żeby nieco ułatwić radzenie sobie z nimi spisz te, które pojawiają się najczęściej. Następnie, do każdej z nich dopisz sposoby ich rozwiązywania i taki dokument miej przed sobą w trakcie rozmowy. Będziesz przygotowany i poczujesz się pewniej! Co skutecznie działa w rozwiewaniu obiekcji klientów? Przedstawienie wartości Twojego produktu/usługi oraz podkreślenie kosztów lub ryzyka, jakie niesie za sobą zrezygnowanie z zakupu.
W ramach rozwiewania obiekcji klientów:
uważnie słuchaj swoich klientów, by zidentyfikować wszystkie ich obiekcje
miej pewność, że rozumiesz powody obiekcji
pamiętaj o follow'upach po rozmowie
Zamknięcie sprzedaży
Zamknięcie sprzedaży obejmuje ostatecznie podjęte obopólne porozumienie dotyczące ceny i warunków współpracy. Jednakże zawarcie umowy nie oznacza, że możesz już osiąść na laurach. Musisz mieć pewność, że produkt lub usługa zostały dostarczone w sposób ustalony w umowie i spełniający potrzeby klienta, klient korzysta i dostrzega wartość Twojego rozwiązania. Dlatego tak ważne jest prowadzenie posprzedażowej opieki klienta.
W ramach zamknięcia sprzedaży:
przydziel klientom opiekunów, którzy będą z nimi w stałym kontakcie, by na bieżąco rozwiązywać pojawiające się problemy
zbieraj rekomendacje od zadowolonych klientów - to zwiększy wiarygodność i udowodni skuteczność Twoich działań
Nie korzystasz jeszcze z opracowanego procesu sprzedaży? Najwyższa pora to zmienić! Wykorzystaj powyższe wskazówki i sprzedawaj skuteczniej.
Najczęściej zadawane pytania
Czym różni się proces sprzedaży od metodyki sprzedaży?
Proces to mapa: powtarzalne etapy, przez które przechodzi szansa (prospecting → potrzeby → prezentacja → obiekcje → domknięcie). Metodyka to styl jazdy po tej mapie: techniki SPIN, Challenger czy Sandler stosowane na konkretnych etapach. Najpierw potrzebujesz procesu; metodyki są jego ulepszeniami.
Ile etapów powinien mieć proces sprzedaży?
Tak mało, ile potrafisz obronić - 5-7 wystarcza większości zespołów B2B. Każdy etap musi mieć warunek wyjścia weryfikowalny przez handlowca („decydent potwierdził budżet"), inaczej etapy zamieniają się w opinie. Więcej etapów, niż zespół konsekwentnie aktualizuje w CRM, to błąd prognozy, nie dodatkowa precyzja.
Jak znaleźć wąskie gardło w procesie sprzedaży?
Mierz konwersję między etapami i czas spędzany na etapie; wąskie gardło jest tam, gdzie szanse się piętrzą albo wyciekają. W większości lejków B2B siedzi ono tuż po wysłaniu oferty - dlatego dane o zaangażowaniu (otwarcia, czas czytania) to często najtańsza diagnostyka, jaką można dodać do procesu.