Dlaczego timing w sprzedaży jest kluczowy

Najwyższy czas strategicznie zadbać o wyczucie momentu, w którym Twój klient jest gotów kupić. Mówiąc obrazowo: musisz poczuć rytm cyklu sprzedaży. Oferty sezonowe zwykle proponuje się łatwiej. Inaczej jest w usługach B2B - tu bardziej liczy się wiedza o procesie decyzyjnym. Timing zaczyna grać kluczową rolę przy budowaniu relacji z decydentami i szukaniu właściwego momentu na… sprzedaż.

Timing w sprzedaży: zmagania

Aby domykać transakcje, musisz stale obserwować swoje strategie, a czasem wręcz motywować klienta do działania. Prawda jest taka, że większość handlowców nie dba o utrzymanie kontaktu, odbierając kilka odmów jako brak zainteresowania. Pisaliśmy o tym nieraz - żeby dostać odpowiedź, trzeba wysłać co najmniej pięć e-maili. Klienci często muszą dojrzeć do działań handlowych albo potrzebują upewnienia ze strony sprzedawcy.

Timing w sprzedaży: sukces

Na sprzedaż składa się wiele czynników sukcesu. Obok właściwego przygotowania, uporządkowanego poszukiwania kupujących oraz kwestii oceny i finansów rola czasu nie może być niedoceniona.

Optymalny timing jako kluczowy czynnik sukcesu zasługuje na uwagę wcześnie i z różnych perspektyw. Z jednej strony trzeba przejrzeć czynniki wewnętrzne firmy, z drugiej - zewnętrzne.

Timing w sprzedaży: czynniki wewnętrzne

Czynniki wewnętrzne dotyczą samej firmy - skupiamy się na fazie jej rozwoju. Oceń, czy firma jest gotowa na dany typ sprzedaży, czy właściwy moment już minął, a może przed sprzedażą trzeba wdrożyć nowe kroki rozwojowe. Przy ocenie rozważ kilka pytań.

• W jakiej fazie cyklu biznesowego jest obecnie firma?

• Czy w ostatnich latach firma notowała stabilny wzrost zysków i ma nienaruszone perspektywy rozwoju w średnim terminie?

• Czy firma jest gotowa na nową metodę sprzedaży?

• Czy struktura organizacyjna (zwłaszcza dział sprzedaży) jest wystarczająco okrzepła, czy wymaga rozwoju?

Timing w sprzedaży: czynniki zewnętrzne

Poza powyższym istnieją czynniki zewnętrzne, które trzeba uwzględnić przy wyborze optymalnego momentu sprzedaży. Dotyczą głównie sytuacji na rynku - poza firmą i w dużej mierze poza Twoim zasięgiem. Na zachowania branży nie masz wpływu. Te czynniki też dobrze ilustruje kilka pytań.

• Jakie trendy (nie tylko sprzedażowe) panują obecnie w Twojej branży?

• Branża rośnie czy się kurczy?

• Jakie jest obecne otoczenie branżowe i średnioterminowe perspektywy rynków istotnych dla firmy?

• Czy firma ma stabilne relacje z klientami i dostawcami, czy są wyzwania do rozwiązania?

Może się okazać, że część czynników sugeruje sprzedaż wcześnie, a inne - że lepiej poczekać. Tak czy inaczej: starannie priorytetyzuj iważ, żeby wybrać właściwy czas.

Timing w sprzedaży: typowe błędy

Przy wyborze optymalnego momentu sprzedaży dominują pewne powtarzalne błędy. Ich zdradliwość polega na trwałości: stosowane tak długo, że handlowiec przestaje je zauważać.

• Sprzedawca działa za szybko.

• Sprzedawca nie skupia się na analizie potrzeb klienta - poświęca jej za mało czasu.

• Klient ma za mało czasu na przetrawienie informacji.

• Sprzedawca nie pozwala klientowi pytać ani sugerować - nie daje mu przestrzeni.

• Sprzedawca nie zwraca uwagi na sygnały klienta; interakcja się rozjeżdża.

• Sprzedawca zaczyna sprzedawać za wcześnie.

• Sprzedawca naciska na klienta.

• Sprzedawca okazuje niepokój, spiesząc się do domknięcia.

• Sprzedawca jest niecierpliwy i za szybko ustępuje.

Im więcej z tych błędów popełnia handlowiec, tym większe prawdopodobieństwo, że klient zrezygnuje.

[BONUS] Timing w sprzedaży: wskazówki

• Planowanie w porę, świadomie i proaktywnie zapobiega wymuszonej sprzedaży w złym momencie.

• Wybór optymalnej daty wymaga podejścia całościowego - i potrafi zwiększyć przychody oraz szansę na sukces.

• Lepiej być za wcześnie, niż przegapić okazję - w tym drugim przypadku na interwencje jest zwykle za późno.

• Intuicja użyta we właściwym momencie bywa w sprzedaży bezcenna.

• Niezależni konsultanci zewnętrzni mogą dostarczyć przedsiębiorcy cennych informacji przy wyborze czasu.

Po tych wskazówkach dodajmy: w cyfrowym, opartym na danych świecie istnieje wiele narzędzi, które wesprą Twój timing. Sztuka polega na wyborze oprogramowania dopasowanego do potrzeb Twojego biznesu.

Jednym z nich jest Sellizer.

Timing w sprzedaży: Sellizer

Sellizer to kompleksowe narzędzie wspierające sprzedaż, które powiadomi Cię, gdy klient otworzy Twoją ofertę, i dostarczy kluczowe statystyki, do których nigdy wcześniej nie miałeś dostępu. To najprostszy sposób, żeby follow-up trafiał w idealny moment - więcej w naszym przewodniku po follow-upach.

Timing w sprzedaży: podsumowanie

W każdym razie: unikaj sprzedaży wymuszonej i nieplanowanej. Czasem warto też zaufać intuicji. A przede wszystkim - trzymaj balans.

Co myślisz o tym temacie? Jak timing zmienił Twój proces sprzedaży? Porażka czy sukces? Czekamy na Twój głos!