Zarządzanie leadami: przewodnik w 9 krokach

Zewsząd bombardują nas komunikaty, powiadomienia i przypomnienia o tym, o co musimy zadbać w pracy i w życiu. Analogicznie - wszędzie powinniśmy słyszeć, że zarządzanie leadami to fundament skutecznej sprzedaży. Mówiąc wprost: nie da się przecenić, jak ważne jest zarządzanie leadami.

Zarządzanie leadami: wprowadzenie

Cały proces zarządzania leadami potrafi nie tylko wzmocnić efekty generowania leadów, ale też - ostatecznie - przełożyć się na większą sprzedaż. To chyba cel każdego przedsiębiorcy, prawda?

Zakładamy, że wiesz, czym jest zarządzanie leadami sprzedażowymi. Jeśli jednak nigdy nie spotkałeś tego pojęcia, proszę bardzo:

Chcesz zgłębić podstawy? Poniżej przeprowadzimy Cię przez 9 niezbędnych kroków zarządzania leadami. Nie masz nic do stracenia, a do zyskania wszystko!

Zarządzanie leadami: 9 kroków

Zależnie od branży i specyfiki firmy poszczególne kroki można pominąć albo dodać.

Pamiętaj jednak, że wszystkie są w gruncie rzeczy niezbędne. Zanim zaczniesz zarządzać leadami, przeczytaj całą instrukcję i odnieś ją do swojego biznesu.

Identyfikacja

Wiedzieć, że wiemy to, co wiemy, i wiedzieć, że nie wiemy tego, czego nie wiemy - oto prawdziwa wiedza.

Mikołaj Kopernik

To bez wątpienia najtrudniejszy z kroków. Czasem odróżnienie klientów od reszty świata wydaje się proste. W praktyce to jeden z najbardziej onieśmielających (ale jakże satysfakcjonujących!) etapów zarządzania leadami.

‎

‎

Sprawa jest jasna: musisz znać swoje leady. Wyobrażasz sobie przyjaźń z kimś, kogo ledwie znasz? Prospektów trzeba poznać dogłębnie, nie po łebkach. Czynników jest wiele, a najważniejsze z nich to: demografia, zachowania i źródło leada.

Decyzja

Najważniejsze, żeby - cokolwiek wybierzesz - traktować to poważnie i dawać z siebie wszystko.

Tom Sturridge

Po ocenie sytuacji czas na kroki w stronę celu. Decyduj zdecydowanie i bądź konsekwentny. Odrobina elastyczności i umiejętność dostosowania się są mile widziane, ale raz podjętej decyzji warto się trzymać. Zarządzanie leadami wymaga tej umiejętności.

‎

‎

Narzędzie

Dopiero gdy maszyny zawodzą, przypominają, jak są potężne.

Clive James

Nieważne, jak utalentowany jesteś w zarządzaniu leadami - pewnych działań i procesów nie da się przeskoczyć. Niektóre rzeczy są, mówiąc wprost, nie do udźwignięcia dla człowieka.

Jeśli chodzi o najlepsze narzędzia do zarządzania leadami, gorąco polecamy zarówno Sellizera, jak i Pipedrive.

Sellizer

‎

‎

Sellizer to kompleksowe narzędzie wspierające sprzedaż. Jedna z jego kluczowych funkcji dotyczy właśnie zarządzania leadami. Sellizer da Ci nie tylko automatyzację ofert, ale też narzędzia automatyzacji sprzedaży:

‎

‎

‎

Pipedrive

‎

‎

Pipedrive to kolejna opcja do zarządzania leadami i ich pielęgnowania. Ten CRM sprzedażowy wprowadzi więcej leadów do Twojego pipeline'u. Sprawdź też nasze zestawienie integracji z Pipedrive.

‎

‎

Śledzenie źródeł

Utrzymanie klienta wymaga tyle samo umiejętności co zdobycie go.

przysłowie amerykańskie

Leady, które do Ciebie trafiają, musiały gdzieś usłyszeć o Twoim biznesie; musiały napotkać go gdzieś w sieci. A Ty musisz czujnie wiedzieć, skąd przychodzą! To przydaje się nie tylko przy szukaniu najbardziej opłacalnych miejsc na Twoje działania.

Możesz też wejść głębiej i dowiedzieć się, jak dokładnie zarządzać swoimi leadami. Co działa najlepiej? Jaka kolejność kontaktów? Co nie działa?

‎

‎

Pielęgnowanie leadów

Jeśli nie zadbasz o swojego klienta, zrobi to Twoja konkurencja.

Bob Hooey

Użyjmy sugestywnego porównania. Załóżmy, że ktoś oferuje Ci luksusowy przedmiot, który kosztuje krocie, ale jest inwestycją na lata. Umiałbyś odpowiedzieć od ręki?

Najczęściej nie. I słusznie. To samo dotyczy leadów. Nie oczekuj, że kupią Twój produkt zaraz po pierwszym kontakcie. Tę relację musisz pielęgnować w czasie. Dodatkowa korzyść to bardziej świadomi klienci - a to długoterminowy cel każdego. Zarządzanie leadami w dużej mierze opiera się na ich pielęgnowaniu.

‎

‎

Prospekci = klienci

Sprzedaż zależy od nastawienia sprzedawcy, nie od nastawienia prospekta.

W. Clement Stone

Między prospektami a klientami postaw znak równości. Jeśli nie traktujesz prospektów jak klientów, takie podejście donikąd Cię nie zaprowadzi. Choć na początku trudno to sobie wyobrazić, to warunek pomyślnego rozwoju zarządzania leadami.

Co więcej, tę zasadę powinni stosować wszyscy pracownicy i współpracownicy. Znacząco poprawi to samopoczucie klientów. Jak to mówią: klient ma zawsze rację. Prawda?

‎

‎

Follow-up

Sumienny follow-up i doprowadzanie spraw do końca wyróżnią Cię z tłumu i zakomunikują doskonałość.

John C. Maxwell

Znowu: nie da się przecenić praktyki follow-upów.

Jeśli nie znasz jeszcze naszego tekstu o sile follow-upów, nadrób zaległość. Dla własnego dobra. Badania jasno pokazują, że aby zostać wysłuchanym i dostać odpowiedź, warto wysłać co najmniej pięć e-maili.

Sellizer powiadomi Cię, gdy tylko prospekt otworzy i przejrzy Twoją ofertę. Dodatkowo narzędzie da Ci dostęp do pogłębionych statystyk wspierających zarządzanie leadami.

‎

‎

Rewizja

Połowa mojego życia to akt rewizji.

John Irving

Nic nie przychodzi bez wysiłku. Ale wysiłek nie może być bezmyślny. Zdecyduj, co będziesz mierzyć i co ma znaczenie dla Ciebie. Firmy i branże są różne, podobnie jak strategie. Co działa tu, może nie działać tam - i musisz być tego głęboko świadomy. Zarządzaj leadami odpowiednio.

Rewizje planuj i przeprowadzaj regularnie. Na koniec dnia liczy się Twój ROI - zwrot z inwestycji. Traktuj go jak wskazówkę. Po zebraniu wszystkich potrzebnych informacji możesz przejść do następnego kroku.

‎

‎

Doskonalenie

Największy pokój świata to pokój do poprawy.

Helmut Schmidt

Na koniec: usprawnienia to nieodłączna część całego procesu zarządzania leadami. Z pewnej perspektywy - najważniejsza.

Korekta bez wdrożenia zmian jest praktycznie bezwartościowa. Ustal zasady i wyciągaj wnioski. Inaczej to syzyfowa praca, która przyniesie więcej szkody niż pożytku.

Podsumowując: zaufaj procesowi.

‎‎‎‎‎‎

Zarządzanie leadami: podsumowanie

Znasz już zasady, więc możesz brać się do pracy. Pamiętaj jednak: zmiana nie dzieje się z dnia na dzień. Porażka też nie. Powodzenia!